Aby firma odniosła prawdziwy sukces, musi znaleźć swojego idealnego klienta. Jak to zrobić i czym taki klient różni się od docelowego?
Według niektórych przedsiębiorców idealny klient nie różni się niczym od docelowego. Oczywiście mają oni wspólne cechy, ale są między nimi również różnice. Warto zaznaczyć, że firmy, które stworzyły portret swojego idealnego klienta, zawsze osiągają większe zyski niż te, które pozostają na przeciętnym przedstawicielu grupy docelowej.
Kim jest idealny klient?
To przede wszystkim przedstawiciel grupy docelowej, do której chcesz dotrzeć. Fikcyjna osoba, której charakterystyka maksymalnie odpowiada produktowi lub usłudze – wizji, misji czy celom na dalszy rozwój.
Tworząc profil idealnego klienta, opieramy się na jednostce, jej cechach, zachowaniach i profilu psychologicznym. Określenie specyfiki takiego klienta jest skomplikowane i wymaga odpowiedniej analizy, jednak przynosi niewymierne korzyści i ma niebagatelny wpływ na Twoją firmę.
(fot. freestocks, źródło: unsplash.com)
Dlaczego warto stworzyć profil idealnego klienta?
Nie ma znaczenia, w jakim segmencie rynku działasz. Określenie profilu idealnego klienta ma znaczenie dla wszystkich działań Twojej firmy:
To podstawa budowania strategii marketingowych.
Umożliwia prawidłowe zdefiniowanie strategii marketingowej i uruchomienie reklamy tam, gdzie gromadzą się potencjalni klienci.
Pozwala łatwiej przewidywać zachowania i potrzeby klienta.
Wskazuje kierunek rozwoju sprzedaży.
Przyciąga klientów wyższej jakości.
Wspomaga tworzenie treści tematycznych zgodnych z zainteresowaniami klientów.
Pomaga wybrać ogólną strategię, czyli ustalić optymalny plan działania i priorytety.
Wyróżni Cię na tle konkurencji.
Portret Twojego idealnego klienta pomoże Ci w opracowaniu skutecznej strategii marketingowo-sprzedażowej i tworzeniu lepszej oferty firmy.
Jak stworzyć portret idealnego klienta?
Zacznij od analizy grupy docelowej swojej usługi lub produktu i zbierz dane o aktualnych klientach. Na tej podstawie możesz zacząć budować charakterystykę idealnego klienta swojej firmy. Pomogą Ci w tym poniższe pytania.
Jaki jest wiek idealnego klienta? Pytanie, choć banalne, jest bardzo ważne. Dlaczego? W różnych momentach życia zmieniają się obawy i potrzeby ludzi. Dlatego grupę docelową o dużym przedziale wiekowym lepiej jest podzielić na małe podgrupy i określić ich liczebność w procentach.
Jaka jest płeć idealnego klienta? Płeć konsumenta również ma różny wpływ na podejmowanie decyzji o transakcji. Dlatego podziel swoją grupę docelową na męskie i żeńskie podgrupy.
Gdzie mieszka idealny klient? Oferując towary i usługi, niezależnie od regionu zamieszkania, określ, gdzie znajduje się Twój idealny konsument – w małych czy dużych miastach. Jeśli jesteś przywiązany do konkretnej miejscowości, podziel klientów według dzielnic.
Jaki jest jego status społeczny? Tutaj bierzemy pod uwagę wiele danych takich jak poziom dochodów, wykształcenie, zawód, stan cywilny (czy ma dzieci), kto decyduje o zakupach (mąż, żona).
Jakie są potrzeby i obawy idealnego klienta? Określ jego problemy i pragnienia, które możesz rozwiązać lub zaspokoić z pomocą swoich produktów.
Dlaczego interesuje go akurat Twój produkt? Dowiedz się, jak kupujący trafił na Twój produkt? Dlaczego spośród wszystkich dostępnych ofert wybrał właśnie Ciebie?
Jakie ma oczekiwania względem Twojego produktu? Kluczowe jest określenie, jakie są jego potrzeby oraz dlaczego chce dokonać zakupu oferowanego przez Ciebie produktu. Co go motywuje i jakie są jego oczekiwania?
Czym kieruje się idealny klient, decydując się na zakup? Dowiedz się, co jest dla niego ważne – jakość, marka, niski koszt (rabat, bonus), szybkość dostawy itp. Określ, co ceni klient, kupując Twoje produkty.
Co powstrzymuje go przed zakupem? Z pewnością spotkałeś się z sytuacjami, w których wiele niezapłaconych towarów gromadzi się w koszyku na zakupy w sklepie internetowym. Zastanów się, co powstrzymuje klienta przed zakupem albo skłania go do skorzystania z oferty konkurencji?
Jaka jest ścieżka zakupowa idealnego klienta? Wyznacz kolejne kroki, które wykonuje, zanim dokona transakcji. Co ma znaczenie przy ostatecznym wyborze? Jak osoby trzecie wpływają na proces decyzyjny?
(fot. Blake Wisz, źródło: unsplash.com)
Przykładowy efekt takiej analizy:
Produkt – poradnik wraz z kursem z zakresu psychologii relacji, który ma pomóc w znalezieniu partnera życiowego i unikaniu nieodpowiednich mężczyzn.
Klient idealny – Maria, lat 46, Warszawa. Ładna, zadbana, o dobrym guście. Rozwiedziona. Ma 22-letniego syna, który mieszka osobno. Maria odnosi sukcesy i nie potrzebuje pomocy z zewnątrz. Ma udaną karierę, wysokie dochody. Jest szanowana przez podwładnych i współpracowników. Posiada własną przestrzeń życiową – trzypokojowe mieszkanie. Wydaje się, że w życiu ma wszystko, czego pragnęła – dobrobyt materialny, poczucie stabilności, przyjaciół, wspaniałe relacje z synem – jednak brakuje w nim mężczyzny.
Zdjęcie główne artykułu: fot. Vinicius Wiesehofer, źródło: unsplash.com
