Czym jest zasada niedostępności? Oczywiście można przytoczyć definicję ze Słownika Psychologii, ale wolimy rozpocząć od krótkiej historii o diamentach w Japonii.
W powojennej Japonii import diamentów był nielegalny do 1959 roku. Diamenty nie były wysoko cenione przez Japończyków, ponieważ dawanie diamentowych pierścionków zaręczynowych nie było częścią japońskiej tradycji. Jednak w 1968 roku japońskie magazyny zalały kampanie reklamowe przedstawiające szczupłe, atrakcyjne kobiety rasy kaukaskiej noszące pierścionki z brylantami. Reklamy niosły przesłanie, że kobiety, które mają diamenty, uosabiają zachodnie bogactwo.
W ciągu następnych trzynastu lat japońscy konsumenci stali się drugim co do wielkości nabywcą diamentów. Stwarzając wrażenie, że posiadanie pierścionka z brylantem jest czymś zarezerwowanym dla bogatych, w grę weszła zasada niedoboru i popyt na diamenty gwałtownie wzrósł. Aby utrzymać to przekonanie, należało opracować kolejny chwyt marketingowy.
Co ciekawe, diamenty nie są rzadkim surowcem. Za to ilość diamentów na rynku w danym momencie jest dokładnie kontrolowana przez zaledwie kilka firm, w tym firmę De Beers. Firmy te kupują większość diamentów, a następnie kontrolują ich dostępność. Przez to zainteresowanie diamentami jest jeszcze większe.
Ta sprytna i wyrafinowana sztuczka marketingowa sprawdza się od lat 60. XX wieku, ale przemysł diamentowy posunął tę kontrolę o krok dalej. Aby powstrzymać właścicieli diamentów przed ich odsprzedażą, a tym samym stworzyć mniejszy popyt, by przypadkiem ilość diamentów na rynku nie wzrosła, masowe kampanie reklamowe nadal kojarzą diamenty z romansem, sentymentem i hasłem „diamenty są na zawsze”, w celu ograniczenia odsprzedaży prywatnych skarbów.
Zainteresowany zwiększeniem pożądania klientów? Oto klasyczne badanie, które demonstruje psychologię niedoboru, a zarazem ujawnia interesujące dziwactwo ludzkiego zachowania.
W 1975 roku badacze Worchel, Lee i Adewole chcieli wiedzieć, jak bardzo ludzie cenią ciastka w dwóch identycznych szklanych słoikach. Jeden słoik zawierał dziesięć ciasteczek, a drugi tylko dwa. Jak myślicie który słoiczek cieszył się większym ,, pożądaniem’’?
Chociaż ciasteczka i słoiki były identyczne, uczestnicy bardziej cenili te w prawie pustym słoiku. Niedostatek w jakiś sposób wpłynął na ich postrzeganie wartości.
Istnieje wiele teorii wyjaśniających, dlaczego tak się dzieje. Jedna z nich sugeruje, że niedobór może sygnalizować coś o produkcie. Jeśli czegoś jest mniej, może to oznaczać, że inni ludzie wiedzą coś, czego Ty nie wiesz. Co oczywiście jest totalnym humbugiem.
Kolejnym przykładem “zasady niedostępności” może być koncert światowej klasy skrzypka. Joshua Bell postanowił zagrać bezpłatny, improwizowany koncert w metrze w Waszyngtonie. Bell regularnie wyprzedaje miejsca, takie jak Kennedy Center i Carnegie Hall za setki dolarów za bilet. Niestety w metrze DC został zignorowany. Prawie nikt nie wiedział, że mija jednego z najbardziej utalentowanych muzyków na świecie.
Kiedy Bell zagrał koncert za darmo, niewielu przystanęło, aby go posłuchać. Ale kiedy ma grać w wielkich salach koncertowych, bilety za setki dolarów wyprzedają się w mig.
Przeczytaj też: https://medialis.pl/promocja-w-sieci/co-ma-wplyw-na-skuteczne-pozycjonowanie-strony/
Zdjęcie główne: PhotoMIX Company/pexels.com
