W większości firm do niedawna panowało przekonanie, że – aby coś sprzedać – trzeba się mocno nagadać. Handlowiec musi dotrzeć do jak największej grupy swoich odbiorców. Niestety, tylko niewielka część tych osób decyduje się skorzystać z jego usług.
W takim modelu praca handlowca przypomina orkę na ugorze, dlatego do skutecznej sprzedaży warto wykorzystać „lejek sprzedażowy”.
Jeszcze do niedawna panowało przekonanie, że aby coś sprzedać, należy trafić ze swoją ofertą do wszystkich potencjalnych klientów. Tymczasem takie myślenie to błąd! Z ofertą zawsze należy trafić tylko do wstępnie zainteresowanych nią osób. Dlatego tak ważny stał się lejek sprzedażowy.
Lejek sprzedażowy, zwany również lejkiem zakupowym, jest procesem prowadzącym od poznania marki, produktu lub firmy do finalizacji sprzedaży. W metodzie lejka ważne jest stopniowe zawężanie grupy odbiorców, aby ostatecznie dotrzeć do wąskiego grona, z którym sprzedaż będzie sfinalizowana.
Najpierw, oczywiście, należy przykuć uwagę jak największej ilości osób zainteresowanych danym produktem czy usługą. Kolejny etap to naturalna selekcja osób wcześniej zainteresowanych, aby w ostateczności doprowadzić do klasycznej sprzedaży.
Finalizacja sprzedaży we współczesnym lejku sprzedażowym jest celem nadrzędnym, a celem podrzędnym jest znalezienie rozwiązania problemu sprzedażowego.
Prawidłowa klasyfikacja klientów jest niezbędna do odpowiedniego dopasowania strategii sprzedażowej. Najpopularniejsza klasyfikacja klientów to podział na:
Pierwsza niezobowiązująca rozmowa, podczas której powinny zostać sformułowane potrzeby klienta. Dzięki temu będzie można dopasować odpowiednią taktykę sprzedażową.
Należy uzyskać od klienta jak najwięcej informacji dotyczących jego przyszłych planów zakupowych. Dzięki temu oferta będzie do niego idealnie dopasowana i odpowie na jego potrzeby.
Łatwiej można pozyskać klientów, jeśli zostaną poznane największe przeszkody, które to utrudniają. Dlatego warto dokładnie zaznajomić się z ofertą konkurencji.
Nikt nie lubi kupować produktu lub usługi w ciemno, dlatego tak ważna jest jego prezentacja za pomocą reklamy lub w wersji demo. Dzięki temu klient odczuje słuszność swojego wyboru.
Kontakt z osobą decyzyjną jest niezwykle ważny, ponieważ to ona podejmuje ostateczną decyzję dotyczącą wdrożenia nowego produktu czy usługi.
Podczas negocjacji nie można dopuścić do sytuacji, w której klient nastawia się negatywnie do sfinalizowania sprzedaży. W czasie negocjacji należy dbać o odpowiednią atmosferę. Techniki manipulacyjne powinny być używane bardzo ostrożnie.
Lejek zakupowy online mocno koresponduje z modelem AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), o którym pisaliśmy już tutaj. Chodzi więc o zdobycie uwagi, zainteresowanie klienta, wzbudzenie pożądania zakupowego i finalnie sprzedaż.
Zdobywanie uwagi internautów odbywa się przez:
Na tym etapie nie należy stosować komunikatów sprzedażowych. Zainteresowanie marką może odbyć się poprzez polubienie fanpage w social mediach czy zapis do newslettera. Na tym etapie ważne jest pozyskanie kontaktu do internauty (mail, fanpage, grupa na FB), w celu efektywnego remarketingu.
Na tym etapie bardzo ważne jest wzmocnienie przekazu reklamy, czyli pokazanie samych zalet produktu oraz przekonanie klienta, że jest mu on niezbędny.
Ważne jest przekucie pożądania zakupowego w sprzedaż. Na tym poziomie można zastosować remarketing. Gdy klient zakupił wybrany produkt, to warto mu podziękować za zakup. Przekonanie zadowolonego klienta do kolejnej transakcji jest dużo prostsze niż pozyskanie nowego, stąd latego tak ważne jest dbanie o stałych klientów.
Każda firma może sprzedawać swoje produkty/usługi przez social media. Aby to zrobić, należy połączyć ze sobą reklamę i content marketing. Kluczem do zwiększenia sprzedaży nie jest duża ilość postów, lecz odpowiedni lejek sprzedażowy.
Lejek zakupowy w social mediach ma przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i dbać o nich, dopóki nie dokonają zakupu. Po zakupie bardzo ważne jest utrzymanie z takim klientem dobrych relacji. W relacji z użytkownikami social mediów należy używać odpowiednich komunikatów, zawartych w postach lub reklamach. Komunikaty muszą być dopasowane do poziomu zaangażowania klientów.
Social media mają dużą siłę sprzedaży, lecz bez użycia lejka nie można generować popytu na potrzeby, o których użytkownicy nie mieli wcześniej pojęcia.
Stworzenie skutecznego lejka sprzedażowego w social mediach wymaga podjęcia odpowiednich kroków:
Pierwszym poziomem jest wygenerowanie świadomości o produkcie lub firmie. Reklama w social mediach powinna być skierowana do ściśle określonej grupy osób. Na tym etapie musi ona pokazać odbiorcom, dlaczego potrzebują wybranego produktu.
Na kolejnym poziomie należy pokazać użytkownikom, dlaczego niezbędny jest właśnie ten produkt, przy jednoczesnym pokonywaniu obiekcji internautów. Można to zrobić np. za pomocą kampanii remarketingowych.
Internauta, który dojedzie do tego etapu, jest już bliski zakupu. Dlatego warto go ukierunkować poprzez np. wyświetlanie reklam produktów, które wzbudziły jego zainteresowanie wcześniej.
Stworzenie trwałej relacji z klientem jest bardzo ważne, ponieważ koszt pozyskania nowego klienta jest dużo wyższy niż utrzymanie starego. Dlatego tak ważne są odpowiednie strategie, dzięki którym klient wraca. Można to zrobić m.in. za pomocą specjalnych bonusów lub rabatów. Pamiętaj także, by zachęcić go do wyrażenia opinii o dokonanym zakupie.
