Budowanie pozycji swojego biznesu w Internecie oraz tworzenie efektywnej strategii sprzedażowej to nie lada wyzwanie. Niejednokrotnie zdarza się, że trafiają do nas leady niskiej jakości i jedynie mały odsetek potencjalnych klientów ostatecznie decyduje się na zakup naszych produktów czy usług. Co o tym decyduje? Jak zadbać o to, aby nasze działania marketingowe odniosły sukces? Podstawą jest poprawnie zbudowany lejek sprzedażowy.
Marketing w internecie to proces komunikacji z klientem i – jak każdy proces – może być optymalizowany, tak aby możliwie najlepiej spełniać swoją rolę. Jednym z najkorzystniejszych sposobów optymalizacji jest zbudowanie lejka sprzedażowego, który metaforycznie może być rozumiany jako ścieżka pokonywana przez klienta w przestrzeni internetowej: od momentu pierwszego kontaktu z daną firmą, aż do momentu zakupu. Zbudowanie efektywnego lejka sprzedażowego naturalnie wymaga wysiłku i dobrego przygotowania, co jednak w późniejszej perspektywie przekłada się na szereg korzyści, które możemy z niego wyciągnąć m.in.:
Zaistnienie w morzu ofert i producentów nie jest łatwe. Niemalże na każdym polu musimy liczyć się z dużą konkurencją. Jeżeli klient nie wie o naszym istnieniu, na pewno z naszych usług nie skorzysta – to oczywiste. Skuteczne przyciągnięcie uwagi użytkownika ma więc kluczowy wpływ na uruchomienie procesu, który ostatecznie ma doprowadzić do transakcji. Tu przydaje się uważne odrobienie lekcji ze znajomości rynku, po którym się poruszamy oraz ze znajomości własnego biznesu – świadomość mocnych i słabych stron w starciu z konkurencją oraz umiejętne ich wykorzystanie.
Komunikacja z klientem na tym etapie musi być przejrzysta i w miarę możliwości prosta. Celem jest go zauroczyć, zaciekawić, a nie przytłoczyć toną informacji. Jakie działania możemy podjąć na tym etapie?
Na tym etapie staramy się jak najlepiej rozeznać w potrzebach odbiorców, którzy weszli w jakiekolwiek interakcje z publikowanymi przez nas materiałami. Dzięki narzędziom takim jak Google Analytics możemy z powodzeniem prześledzić aktywność odbiorców i uzyskać informacje na temat produktów, które oglądali, czy czasu, który spędzili na danej podstronie. Klientowi najczęściej zależy na szybkim i profesjonalnym rozwiązaniu problemu, dlatego ważne jest budowanie swojej pozycji jako eksperckiej i nastawionej na działanie. W tym celu warto stosować następujące zabiegi:
Zdaniem wielu jest to jeden z najważniejszych etapów, podczas którego dzielimy leady, zgodnie z ich atrakcyjnością, na gorące, ciepłe i zimne. Dobrze, aby do każdej z grup potencjalnych klientów trafił specjalnie dla niej dostosowany komunikat. Gorące leady powinny trafić bezpośrednio do działu sprzedaży, żeby uzyskać szybką i profesjonalną obsługę i ofertę dostosowaną do ich indywidualnych potrzeb. Ciepłe leady powinny zostać poddane kolejnym działaniom marketingowym takim jak np.:
W ten sposób jesteśmy w stanie zwiększyć zainteresowanie oraz zaangażowanie klientów, a także umacniać ich w budowaniu wobec nas zaufania.
Miejsce, do którego dobrze zaplanowane działania marketingowe powinny doprowadzić większość Twoich klientów. Pozyskanie klienta to jednak nie wszystko – zależy nam na utrzymaniu z nim dobrej relacji również po transakcji. Stąd należy dbać o to, aby wszystkie etapy samej sprzedaży przeprowadzone zostały sprawnie i z uwagą. Dbałość o szczegóły takie jak podziękowania za zakupy, kod rabatowy lub specjalna oferta świąteczna bądź urodzinowa, na pewno przyczynią się do zwiększenia prawdopodobieństwa ponownej współpracy.
Zdjęcie główne artykułu: fot. Giuseppe Miglino / Stock / Getty Images Plus / Getty Images
